专精特新“小巨人”客群是科技型企业中最优质的客群，盐城东台支行高标准、严要求谋划相关工作，早行动、早受益，切实做好专精特新“小巨人”有贷户覆盖率提升工作，截至年末，该行辖内20户“小巨人”企业实现走访全覆盖，有贷户11户，较年初增长5户，增量列系统内前列。

一是明确任务目标。该行逐月下达小巨人有贷户提升当月目标，制定营销台账，收集整理客户融资需求、同业融资情况等，深入研判企业经营情况，通过法人、普惠、票据等方式明确提升路径，提高服务供给精准在财富管理市场竞争白热化的背景下，客户维护的核心在于构建“信任为基、需求为本、情感为桥”的长效关系。今年以来，射阳支行坚持“以客户为中心”的服务理念，通过精细化维护、个性化满足、情感化链接，不断深化与财富客户的合作黏性。

一、精细化维护，用细节筑牢信任。“信任始于细节”，支行从客户接触的每个环节入手，打造“有温度的精细化服务”。建立财富客户KYC，详细记录客户生日、家庭构成、兴趣爱好、风险偏好等信息，形成动态更新的“客户画像图谱”。理财经理通过日常沟通持续补充信息，例如记住客户偏好的茶品、关注的体育赛事等细节，在服务中自然融入，让客户感受到被重视。针对客户特殊需求提供“定制化服务”。今年以来，支行联合工银安盛，为高净值客户提供“财富传承咨询”等增值服务，成功帮助1名客户完成家庭资产传承规划，带动保险金信托业务落地1笔，金额合计300万元。

二、个性化满足，用专业创造价值。支行摒弃“一刀切”的产品推荐模式，坚持“一户一策”的个性化服务策略。针对不同生命周期的客户设计差异化方案：青年客户侧重“成长型配置”，以基金定投、信用卡分期等产品为主，帮助积累财富；中年客户侧重“平衡型配置”，通过“固收+基金”组合兼顾收益与风险；老年客户侧重“稳健型配置”，重点推荐保本理财、年金保险等产品，保障资产安全。某私营企业主客户处于事业稳定期，既有扩大经营的资金需求，又有资产保值的规划诉求。理财经理为其设计“公私联动方案”：个人资产配置“定期存款+保险保障”组合，企业端对接“经营快贷+对公理财”服务，既满足企业流动性需求，又实现个人资产稳健增值，客户AUM半年内增长300万元。

三、情感化链接，用温度维系长久。建立“情感关怀机制”，在客户生日、节日等重要节点送上专属祝福，而非简单的礼品赠送。例如为爱好阅读的客户赠送签名书籍，为注重健康的客户预约体检服务，让关怀更具心意。某客户在收到理财经理手写的生日祝福信后表示：“没想到你们能记住我的喜好，这种用心比任何礼物都珍贵。”

财富客户维护的本质是“用心换心”。射阳支行将继续秉持“工于至诚，行以致远”的理念，把精细化、个性化、情感化服务融入每一个环节，用专业能力创造价值，用真诚服务赢得信任，让每一位财富客户都能在我行感受到家一般的温暖，为全行财富业务可持续发展筑牢客户根基。（射阳支行孙鸣婧）

度，提升环节转化效率和存量客户提款率。

二是加强责任落实。严格落实“1+1”营销管理模式，加强营销拓展，逐户压实责任。用好“向新清单”和全市场数据信息，对在他行，特别是其他国有大行有融资的“小巨人”企业，开展定向营销。加强公司、普惠、票据等相关条线联动，对在我行办理个人经营贷款的“小巨人”企业关联人，积极营销其所属企业法人贷款，用好总行票据营业部“小巨人”贴现专属规模和成本定价，加强票据融资。

三是用好政策工具。优化对“小巨人”等优质科创客群的主动授信政策，持续用好用足科创模型、差异化授权、中部客户、集群审贷、科技金融中心评审通道等多重政策以及专精特新贷、苏科贷、科创再贷款等专项产品。利率定价上，对专精特新“小巨人”企业实行优惠利率。考核激励上，上级行专项考核奖励全额分配到营销人员，充分调动营销人员拓展客户积极性，有效激发全员营销热情，营造良好营销氛围。

下一步，盐城东台支行将继续围绕制造业百日攻坚行动开展深入营销，结合上级行专精特新“小巨人”、向新行动等优质客群清单，优化全行信贷结构，提升实体制造业客户占比。（卞雅）