□ 张 辉

母婴门店的生意正在变难。婴幼儿配方奶粉市场进入存量竞争，直播电商、社群团购又把客流分得更细。单个门店向上游要资源、要政策时，声音往往很小。把分散的门店组织起来、共同对接供应链，成了一些渠道企业选择的路径。

今年7月，宝贝天下与新西兰企业牧怡签署合作协议，获得后者旗下“南十字星”奶绵羊产品在中国市场的独家经销权。据介绍，这次合作前后酝酿了两年。

绵羊奶在国内仍属小众品类。据介绍，HiPi所用奶源来自新西兰，采用名为“南十字星”的奶绵羊种群，蛋白质、脂肪等含量高于普通牛乳。近年来我国乳制品行业的增长点正从婴幼儿配方奶粉转向全家营养，羊奶等特色品类受到关注，价格偏高、标准体系尚不健全等问题也伴随而来。

值得注意的是，这一项目没有走“工厂—总代—省代—门店”的老路。企业推出黑金卡订制、私人定制和保税直邮三种方式：门店收集订单，海外工厂按订单生产，产品经保税仓按月直配到消费者手中。据宝贝天下介绍，这套流程压缩了中间环节，压货和库存的风险转由平台承担。其合作门店网络目前有4000余家。

把门店当作需求端口，是这套模式的另一个支点。按设计，一线门店从业者在日常接触中收集家庭营养消费的具体需求，反馈给海外生产研发环节，据此调整产品规格与供给节奏。据企业方面给出的数字，参与这一反馈机制的一线从业者有上万人。宝贝天下把这概括为“在一起，更有力”。

在乳品行业，渠道商向上游延伸并不少见，但多以贴牌定制为主。由渠道平台直接取得境外品牌在中国的独家经销权，并自建直供体系，仍属少数做法。这套模式最终能否跑赢，取决于几件事：订阅制的用户留存有多高，直邮的时效与成本能否让家庭接受，稀缺奶源的供应是否长期稳定。截至目前，该项目启动以来的实际销售与复购数据尚未公布。此外，按照《中华人民共和国广告法》《中华人民共和国食品安全法》相关规定，乳品不得宣称适用全人群营养补充，相关表述需由企业提供依据或予以删除。

渠道的力量能不能变成产业的增量，还需市场作答。