□ 何 晓 何小华

国外疫情暴发后，市场需求疲软，外贸行业不可避免受到影响，浙江桐庐县外贸企业也遇到原有订单推迟或取消，新订单减少等问题。危中寻机，渡过难关，不少企业通过转内销等方式自救，提高内贸占比来弥补外贸销量减少的损失。

研发新品 拓宽国内市场

走进杭州富利登塑胶制品有限公司（以下简称富利登）厂区，只见停着两辆货车，一箱箱包装好的产品陆续搬上车，等待发往世界各地。

据悉，该公司主营塑胶硅胶厨房家庭日用品，产品90%出口，主要销往欧美国家。目前拥有桐庐、凤川两大生产基地，现有员工近600人，拥有30,000平方米的现代化厂房和多条先进自动化生产线。

疫情对外贸企业影响直接。企业于2月18日复工后，遇到物流不畅通、国外订单推迟等问题，好在企业产品丰富、客户群体广，加上企业自身实力强，一季度销售同比下降不多。目前企业正开足马力生产，订单情况良好。

“目前未交货订单有7500万元左右，工期排到7月底，比去年同期增长30%左右。”企业厂长董伟说道。

富利登今年订单不减反增，是因为企业外贸客户群体广、抗风险能力强，既有电视购物、网络渠道的，也有商场、超市等线下平台，这次疫情对商超销售有一定影响，但电视购物、网络呈现出增长趋势。所以从整体来看，企业订单并未受到很大影响。

富利登总经理谢铭说：“去年贸易摩擦，我们企业也在增税名单内，今年全球疫情暴发，遇到物流受阻、订单推迟等困难，现在订单还比较稳，但从长远来看，创新研发、打造自己的品牌、增加内销已迫不及待，外贸内销两条腿走路，企业抗风险能力会更强。”

应对多变的国际贸易市场，去年，富利登决定拓宽国内市场，开发了一系列符合国内市场需求的新产品，比如，硅胶制冰格、辅食盒、保温便当等，将按照市场需求有序推出。

“我们内销品牌是kalar，主要在小米有品、天猫淘宝、网易严选等网络平台销售，去年销量大概有2000万元，占总销售额10%左右，接下来打算加重内销力度，提升内销占比。我们的产品健康环保、款式丰富耐看，在国内市场上很有竞争力，相信内销这条路会越走越宽。”谢铭对今年的销售充满信心。

参观了企业注塑车间、硅胶车间、展厅后，不难找到企业成功秘诀。秘诀之一是机器换人。从2009年到现在，企业大规模升级换代生产设备已经有两次了，现在的设备最先进，自动化程度高。秘诀之二是重视研发创新。企业有自己的研发设计团队并计划开展与专业设计机构的合作，拥有发明专利、实用新型专利已达43项，产品根据市场需求不断更新迭代。

在展厅，琳琅满目的厨具用品挂满陈列架。“我们产品款式大概有近3000款，每个阶段都会根据客户需求去升级产品，让产品更具有市场竞争力。”董伟介绍道。此外，企业还有自己的现代化品控检验室，具有双酚A独立检测能力，在厨房用品行业处于领先地位。

4月19日，在桐庐县经济工作大会上，富利登拿到自营出口十强企业荣誉奖牌，这是对企业转型升级发展成果的认可和肯定。

拥抱电商 丰富产品类目

杭州煜凯服饰有限公司（以下简称煜凯服饰）系一家专业生产针织品的自营出口企业，产品以高档针织服装为主，直接出口欧美市场。

煜凯服饰主要客户和订单来源外贸展销会。今年外贸展销会取消，市场上服饰需求下降，企业订单少了很多。

打造自己的品牌是企业自救方式之一。“这几年，我们都在积极谋转型，去年与东华大学合作打造中高端童装品牌，组建了实力雄厚的设计团队，目前已经有200多款样品完成设计打样，计划5月拍成宣传片，为下一步推广做准备。”煜凯服饰负责人叶凯对样品充满信心。

东华大学在国内面料研发、设计方面数一数二。与煜凯服饰合作后，该企业为学校提供设计研发的校外实践基地，学校为企业提供更多的设计研发及新型面料、工艺开发，并完成样品制作、修改及确认，同时帮助企业创立自主的新品牌，搭建品牌团队，将品牌与产品推广落实到市场。

这段时间，受疫情影响，线下T台秀等活动取消，煜凯服饰计划通过线上活动推广“之予”品牌童装，并上线天猫、小红书、抖音等销售平台，开出自己的品牌店。

数字化管理也是企业自救举措。经过多年发展，煜凯服饰逐渐壮大，提升管理生产效率，企业上线新系统“云织造”，是本土企业杭州织慧科技有限公司根据企业需求所量身定制。

“这套系统运用后最直接的表现就是管理实现数字化了。从纱线到最后成品，都有详细记录，可以清楚地了解原材料的整个流向。以前都是纸质记录，经常会有找不到或者遗失的情况，现在所有东西通过数据保存下来，也方便岗位交接。”叶凯表示，运用“云织造”系统后，生产效率可以提高20%~30%。困难是暂时的，今年煜凯服饰的目标是收支平衡，接下来通过打造品牌，打开国内市场，走上转型之路。

同样是针织外贸企业，桐庐林佳针织有限公司（以下简称林佳针织）正处于外贸订单萎缩的处境。原来外贸占比70%左右，今年只恢复了30%。企业将更多精力放在打开内贸市场上，依托电商销售平台进行视频直播、穿戴展示，吸引粉丝，带动内贸销量。

走进林佳针织展示厅，映入眼帘的是琳琅满目的围巾、帽子、手套。这里也是企业直播“战场”之一。前几天，林佳针织副总经理夏琳华在这里做了一场直播。夏琳华面对镜头，演示了多种穿戴方式，很好地展示了产品的功能。主推的丝巾销量火爆，一款帽子更是卖了3600多顶。

像这样的直播带货，林佳针织每隔几天就会开展一次，而且早在2017年就开始了，平台从最早的阿里巴巴、淘宝平台，扩展到拼多多、抖音等，直播场地可以在展示厅，也可以在车间。

“有视频展示后，产品‘活’起来了，主持人、模特通过视频演示，可以更好地展示产品细节、穿戴效果。直播还可以与顾客互动，顾客看中产品后，可以让模特现场展示，看起来更直观，就像自己试穿了一样，买得更放心。”林佳针织总经理周文林表示，直播带货是销售趋势，类似线上体验式销售，传统企业要打开内贸市场，这是一条很好的路子。

这段时间，林佳针织直播产品主要是丝巾、遮阳帽等春夏用品，通过直播，企业品牌奈卡芙人气越来越旺。周文林的计划是做大直播经济，在壮大直播销售团队的同时，增加服饰、日用品等产品。此外，企业还在筹划工厂店，搭建线下销售平台，内贸实现线上线下齐步走，不断提升内销占比，让企业更具有抗风险能力。

“与去年相比，今年一季度销量差了很多，但现在内销已经上来了，随着内贸市场回暖，全球疫情好转，企业销量会逐步回升。”周文林信心满满地说。