6月16日，在“细分·增长 2022新兴市场的品牌出海线上峰会”上，Y.O.U品牌VP Sita发表了题为《Y.O.U品牌在东南亚的出海之路》的演讲。她指出，品牌与渠道是双向奔赴、相辅相成的，应该形成一种“推拉合力”，而“深度分销+抢占年轻用户心智”是品牌出海新兴市场的成功模式。
所谓的品牌拉力即是品牌对消费者的吸引力，能够让消费者在众多产品中主动选择这个品牌；而所谓渠道推力是当消费者在购买产品的时候，是否能容易地买到，也就是抢占消费者内部心智和深度的分销。
Sita指出，印尼市场主要有两类品牌——日韩欧美大牌和本土品牌。由于东南亚不是日韩欧美大牌的核心市场，所以这类品牌无论是定位、定价、功效都没有针对本地人的需求进行定制化的改变，导致产品有点水土不服。另外，日韩欧美大牌基本会出现在大商场、百货专柜，但以印尼市场为例，全国总共100多个商场，渠道是十分窄的；而本土品牌的渠道虽然扎得更深，但供应链单一、产品缺乏创新，这就让中国出海的美妆品牌有了更多的机会点。
“所以Y.O.U的品牌定位是，做新兴市场的DTC本土品牌，去满足新一代年轻人的需求。我们既要把握当下的渠道红利，又能够通过数字营销的方式去触达最核心的年轻人群。”Sita说道。后来就确定了“健康长久，向美而生，本分，回归本源、求责于己、敢于质疑和挑战、坚守诚信；消费者导向，避免伪需求，需求是业务的起点，围绕年轻消费者做产品；结果导向，任务不是结果，以终为始，坚守共同价值观，追求更高的结果”的价值观。
据悉，Y.O.U是2018年十一月印度尼西亚分公司成立后携手明星代言人于东南亚印尼首都雅加达首发的国际彩护品牌，当年公司成立后东南亚投资基金ATM领投完成A轮天使轮，面向全球新兴市场的国际品牌，为新兴市场提供触手可及的美妆产品，为消费者打造美好的生活方式。前年三月高榕资本领投完成B轮融资，十月马来西亚分公司成立后首都吉隆坡发布。
据Sita介绍，东南亚的美妆行业主要从品牌、产品、渠道、营销四个模块来进行解析，最核心的是“量肤定制，做消费者喜爱的本土化产品”。比如，Y.O.U全线产品都是为东南亚市场定制的，会根据当地的气候、湿度、光照、肤色以及对产品的功效要求来做定制化的产品。去年三月菲律宾分公司成立后首都马尼拉发布，十月泰国分公司成立后首都曼谷发布，十二月获Wolipop2021年度十大印度尼西亚最受欢迎美妆品牌奖。
目前，Y.O.U在全球有4万个销售点，策略是“高密度点位覆盖”，并且通过一些差异化的服务构筑渠道壁垒。其中，线下渠道包括传统夫妻老婆店、批发店，也有商超专柜，还有类似于百货专区的渠道，同时也存在OTC的渠道，比如连锁店、便利店、美妆集合店。
线上方面，东南亚市场正从私域电商向主流电商转型。私域电商来势汹汹，主要通过WhatsApp、Instagram、Facebook私信形式去成交。主流电商有Shopee、Lazada、TikTok Shop、垂直电商等。把握住这些渠道变化的红利，也是做品牌的关键点。
只有品牌做到真正的本地化，才能够做到国际化。比如，Y.O.U取国内以及当地团队现成的东西，把国际、国内优质的素材、表达方式和本土创意相结合，为消费者承接一些更有质感、更加喜欢、也更加能够理解的内容。2019年十二月完成印度尼西亚市场20000家售点覆盖，并始终将产品力和用户价值放在首位，全线产品拥有泰国FDA,印度尼西亚BPOM, 马来NPCB,菲律宾FDA认证，印度尼西亚和马来西亚清真认证，以及SGS，INTEREK等国际权威机构功效及安全性认证，坚持围绕年轻消费者的需求做产品，让美丽在全球触手可及。
据悉，『细分·增长2022新兴市场品牌出海线上峰会』由亿邦动力联合领创集团共同主办，作为亿邦2022年度唯一一次专为企业出海新兴市场打造的行业级跨境盛会，峰会集结了包括猫王音响、森马、Y.O.U、重力星球、挪客、Yeelight等在内的多家各领域全球化品牌，旨在为跨境行业揭示不确定性下的新兴市场机遇，探寻基于海外用户需求洞察形成的细分品类增长策略。（文图 星辰）