苏宁充分利用自有渠道和生态，以多种形式推动外贸制造商、品牌商销售市场转变，融入国内大循环
□ 中国改革报、改革网记者 付朝欢
□ 实习记者 安宁
当前，全球新冠肺炎疫情蔓延扩散，给各国贸易带来巨大冲击。世界贸易组织发布的《全球贸易数据与展望》报告显示，2020年，受疫情影响，预计全球商品贸易将下降13%~32%。身处世界第一大出口国，中国外贸企业面对市场寒冬，有着直接而明显的感受。
危机之下，不少外贸企业将目光转回国内市场。作为世界第二大消费市场，我国超大的市场规模为外贸企业“出口转内销”提供了广阔空间。在此期间，苏宁充分利用自有渠道和生态，以多种形式推动外贸制造商、品牌商销售市场转变，融入国内大循环。
用户直连制造商带来新订单
为响应国家“出口转内销”号召，立足国内居民消费升级，为外贸制造企业拓宽国内市场，苏宁利用全渠道、全场景、全品类的平台化运营能力＋供应链与数据赋能模式，打造C2M（Customer-to-Manufacturer即用户直连制造商模式）生态圈。
苏宁依托线上线下丰富的场景资源和用户数据优势，通过对用户需求及用户行为数据分析，将用户的个性化需求传达给生产厂家进行定制化生产，从而达到以需定产。苏宁控股集团公共事务中心副总经理董松雷告诉记者，这种模式既可以满足客户的个性化需求，又减少生产厂家的库存压力。
据统计，自3月复产复工以来，苏宁C2M生态圈已成功为数百家外贸制造商带来超过数百万订单。4月27日，苏宁易购主站苏宁拼购频道上线“出口企业”专区，集中扶助了一批优秀的外贸工厂商户。这些商家区域上主要集中于长三角和珠三角地区，品类上主要集中于百货、家纺、小家电、美妆、母婴、服饰等类目。其中，蓝牙耳机、电蚊拍、苹果充电线、迷你充电宝等超值外贸产品最受消费者欢迎。5月底，苏宁拼购集中签约23个产业带基地，从产业链和供应链的源头抓起，建立起与外贸企业的联系。6月24日，为响应《国务院办公厅关于支持出口产品转内销的实施意见》，苏宁拼购正式上线“助力出口企业转型”专区。这是继今年4月苏宁易购首次推出外贸专区后，再次加大力度扶助出口企业。
董松雷介绍，“助力出口企业转型”专区中的商品要求是符合“三同”标准，即在同一条生产线上，按照相同的标准生产出口和内销产品，从而使供应国内市场和国际市场的产品，达到相同的质量。
除了上线专区，苏宁拼购还提供亿级精准流量支持外贸商户。对于大件商品，苏宁提供百亿补贴、24期免息等扶助，拉升其销售。同时，苏宁拼购对新入驻的外贸商户提供金融、物流等方面的援助和一对一客户培训，让他们能以最快的速度熟悉社交电商玩法。
反向定制打造网红爆品
“好用。之前买了一个好用，又买第二个了。”这是截至记者8月4日晚成稿时，苏宁易购线上商城一款硅胶定时小夜灯购物页面下的最新评论。记者注意到，该产品累计评论数超过一万，这个数字在苏宁易购台灯排行榜上位居前列。
“这款产品正是苏宁自有品牌‘苏宁极物’联合外贸企业‘丽声实业’进行反向定制而合作研发出的网红爆品，上线半年便卖出3万台。”董松雷告诉记者，在产业链端，苏宁拼购挑选了一批优秀企业，对其进行C2M升级。不仅让他们把货卖出去，还能够根据市场需求变化，生产出迎合市场变化的定制产品；在供应链端，苏宁拼购促进工业品下行，针对性价比高的商品进行百亿补贴，让广大低线市场的用户享受到社交电商发展的红利。
据了解，丽声实业（东莞）有限公司成立于1992年，是一家100%日本控股的企业，隶属日本丽声株式会社。以前的东莞丽声，除了为日本丽声生产产品，也为西铁城手表代工、为无印良品提供灯和钟表，但在国内市场却没有销售量。受国际局势影响，海外订单大量减少，丽声实业鉴于自身的品质及定位，决定不走纯互联网化品牌路线，选择与苏宁极物展开合作。苏宁极物则背靠中国领先的O2O智慧零售企业苏宁，能享用其强大的供应链能力。
研发前期，苏宁依靠消费者需求数据，对用户需求及用户行为进行分析，为产品的设计提出许多建议性意见。
“之前的台灯产品，有靠振动原理的‘一拍即亮’功能，但没有靠大气压感应原理的‘一捏即亮’功能。在我们的建议下，丽声研发了该功能应用于这款产品，并申请了专利，用户体验很好。”亲自带队主导该产品设计工作的苏宁极物公司总经理王炜说，仅围绕这个专利设计，双方就进行了五六次调整。一方面要考虑产品灵敏度，如果过于灵敏，可能拍拍桌子或者轻触一下，灯就会亮；如果不够灵敏，可能怎么拍、怎么捏都不亮。另一方面，每个消费者的力气、使用手的情况都不一样，要充分考虑各种情况。双方就此细节调了好几次，才最终做出了一款尽量保证所有人群、年龄段人使用中都有良好体验的产品。
借助苏宁极物的品牌和渠道，丽声实业实现了在国内市场的飞跃，而这只是众多外贸企业困境中转型的一个缩影。“不仅要让他们把货卖出去，还能根据国内消费者不断变化的需求，生产出更多迎合市场变化的定制化产品，从根本上解决滞销问题。”王炜表示，苏宁将持续加大对C2M平台的投入及开放程度，加深与外贸企业合作，依托场景互联网、智慧供应链和数字化经营三大核心能力，构建全渠道消费场景，推动居民消费升级。