王静刘晓雨本报记者姜斌
作为垦区绿色有机农产品主产区，如何将生产的玉米、大豆等优质商品粮卖出好价钱，成为摆在北大荒农垦集团有限公司北安分公司面前一道待解的难题。
探索破题的脚步从未停歇：发展订单农业、做强产品加工、创新营销方式和手段、建立现代营销体系……这个分公司在企业化改革过程中，打破传统农业生产经营理念，夯实“种植端”，发力“营销端”，营造“人人都是营销官”的氛围，用市场引领力量冲破发展瓶颈，破解现代农业高质量发展难题。
发展订单农业推进产销一体化
北安分公司绿色食品认证面积达260万亩，优质的耕地资源让这里产出的大宗农产品和特色产成品享誉全国。近年来，这个分公司精准研判市场，寻求与北大荒集团相关产业公司的战略合作，不断增加大宗农产品订单种植面积，在保障产品保护价销售的同时，提前签订的订单也成为“推动器”，倒逼农业种植结构和品种结构科学调整，提高土地产出率。
“我种的大豆不愁卖，秋收后种业公司会以每斤高于市场0.05元的价格全部收购。”赵光农场第四管理区种植户王培江介绍说，开春前他与北安市华疆种业签订了1200亩良种繁育订单，按照去年产量计算可比常规种植大豆增收17万元。
为了支持种植户与种业公司签订更多的大豆良种繁育订单，赵光农场全面推进基地建设，建立和完善大豆育种繁育体系，采取数字化监测措施，将大豆良种繁育的耕地全部纳入土壤监控，为良种生产过程中科学施肥提供数据支持，今年重点繁育黑河43、北豆47、北豆28、合农95、龙达5、蒙豆33等10余个大豆品种，增加种植户收入2000多万元。
除了育种繁育订单，北安分公司各农场有限公司还与加工企业合作，通过“龙头企业+基地”的模式，签订“订金订单”“顺价加价订单”等传统订单，拓展大宗农产品销售渠道。今年，逊克农场与唯他豆奶签订了5000吨大豆“顺价加价”供销合同，并约定每公斤大豆价格高于市场0.1元，按月供货，确保预期增收。尾山农场有限公司通过“公司+合作社+种植户+订单”的麻类生产经营模式，形成了产、加、销完整链条，签订麻类订单6060吨。
分公司各农场有限公司还积极与垦区龙头企业九三集团、北大荒薯业集团及象屿集团、中储粮等多家企业进行对接落实订单。赵光、建设等6个农场有限公司与九三集团惠康公司签订了120万亩大豆种植合同，实现收购原料20万吨。截至目前，分公司已签订的订单达79.7万吨。
在订单农业发展得有声有色的同时，特色种植也取得新发展。锦河、襄河、红色边疆农场林下种植中草药、金莲花、芦笋等产品直接上市，干品加工成芦笋茶、金莲花茶，实现增收500余万元。
利用网络平台
“云上市场”成零售主渠道
一到周日晚6时，龙镇农场机关工作人员王惠明就在自家书房熟练地布好灯光、架起摄像头，开始在抖音、快手等直播平台上交流龙绿公司糯玉米的烹煮技法，分享品牌故事，每次直播限时促销活动常常让刚刚挂出的“小黄车”瞬间售罄。
今年受疫情冲击影响，龙镇农场的保鲜、速冻玉米市场销售受阻。为进一步拓展线上营销渠道，这个农场推出了“全民营销”政策，鼓励职工群众以出厂价格分销产品。王惠明从免费邮寄给亲朋到开始利用网络平台“云上”销售，仅用一个月的时间就成为当地有名的农产品“业余营销官”。
在出台一系列政策的引导下，分公司各加工企业纷纷创新营销模式，开通了网上商场、微信社群、直播间，特殊时期“云上市场”成为北安分公司农产品零售的主战场。
疫情发生至今，北安分公司各企业在天猫、京东、1号店、微信等平台的线上营销战功赫赫。龙绿公司累计销售保鲜、速冻糯玉米7.7万穗；北大荒柳编在保持传统出口订单的基础上，线上销售柳编、布艺等工艺品13万元；亲民有机食品有限公司与国内知名网红合作，已累计线上销售有机面粉、酸菜等产品600多万元。截至目前，分公司累计实现线上营销收入1200万元，相当于过去全年线上销售总额的4.5倍。
创新“期货+”模式为农产品价格上保险
“现在不用担心秋粮卖不出去，唯一需要考虑的是通过什么样的农技措施多打粮、打好粮。”完成大豆播种任务后，建设农场的种植户们早早开始了深松放寒作业，尽最大努力确保农作物出苗齐、出苗壮。这个农场今年“试水”粮食销售新模式，大豆种子还没下地，农场就与集团产业公司签下了每吨3800元的“保底价”销售订单，借助期货市场的金融衍生工具规避市场价格风险，提前锁定了销售价格，也让种植户吃下了“定心丸”。
与建设农场的营销模式不同，龙镇农场针对种植户“卖粮怕价格上涨，不卖怕价格下跌”的售粮心态，与境内的粮食加工企业签订的是玉米“保底+点价”期货基差贸易订单，不但为秋粮提前定了“婆家”，还争取到两次点价选择最高价成交的机会。
今年，北安分公司各农场主动与龙头企业、产业公司合作，以农产品收购方的角色参与到粮食经营中，以套期保值、“保险+期货”、基差贸易等方式为种植户提供粮食收购合同，建立现代市场新型企业合作关系，通过“期货+”的形式，为种植户提供操作性较强的避险工具,将价格风险转移至期货市场,有效完善农业生产经营者与期货市场之间的联接机制。目前，这个分公司各农场已与九三集团、象屿生化等企业达成“期货+”订单10万吨。
建立现代营销体系做足农产品营销新文章
北安分公司牢固树立“以发力营销开路、以升级营销引路、以抱团营销筑路”理念，积极转换营销理念和思维，深耕潜在市场，主动对接北大荒集团“181”和“北大荒绿色智慧厨房”战略，整合资源、规划战略、提升品牌、拓展营销渠道，全面促进集团营销“一盘棋”和营销“大格局”向纵深推进。
“5月22日，我们出台了《农产品多元化营销工作实施方案》，建立营销指挥部，完善奖励激励机制和考评指标体系，激发全员营销动力。”北安分公司党委副书记、总经理唐浩向记者介绍说。
据北安分公司合规风控部部长黄松涛介绍，北安分公司依托508万亩耕地资源和北大荒集团“绿色有机农业核心保护区”“现代化大农业生态保护区”两区建设定位，坚持营销一盘棋和抱团经营理念，打破了农场有限公司之间的产品壁垒、信息屏障，根植现代化企业经营管理制度和文化理念，通过资源整合、战略规划、机制创新、品牌提升、渠道拓展、平台搭建、团队组建，构建现代营销体系。
在接受记者采访时，唐浩展示了正在注册的“北垦”品牌。该分公司正加快筹建微商城，注册打造“北垦”品牌，通过整合、订制各农场有限公司爆款产品，通过统一包装、统一定价、把控质量，合理确定产品出厂价、市场价、平台价，建立完善的价格体系和质量追溯体系。同时，加强营销队伍建设。
北安分公司发挥亲民、龙绿有机产品示范带动作用，逐步延伸农产品产业链条。从一棵白菜、一粒大豆、一穗玉米、一粟小麦、一朵金莲花做起，充分挖掘农产品的附加值；从价格、口感、品牌、包装、营养、安全方面入手，根据不同的目标客户，制定不同的产品营销策略；以现有的特色产品为主线，在“种、管、收、储、运、加、销”环节形成闭环，通过各环节设计和资金投入，提升产成品附加值。
新理念、新模式、新平台是开展营销工作的制胜法宝。通过让大宗农产品、特色产成品充分“变现”，北安分公司做足了农产品营销这篇“新文章”。